כללי אצבע למתווכים - זכאות לדמי תיווך

כיצד להיות תמיד "הגורם היעיל" הזכאי לדמי תיווך?

זכאותו של מתווך לתשלום דמי תיווך מותנית (בנוסף לדרישה לרשיון לעיסוק בתיווך) במילוי שני תנאים:
א. חתימה של הלקוח על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך הכוללת את כל הפרטים הדרושים, בהתאם לתקנות המתווכים במקרקעין (הזמנה בכתב), התשנ"ז-1997, ובכלל זה פרטים מזהים של הלקוח ושל המתווך, תיאור של סוג העסקה הנדונה (מכירה, שכירות, אופציה), מחיר נדרש בקירוב ושיעור דמי התיווך. חשוב לזכור כי גם שינוי של הסכם התיווך חייב להיות בכתב שאם לא כן לא יהיה כל תוקף לשינוי.

ב. המתווך צריך להיות : "הגורם היעיל" שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב.
מרבית הסכסוכים המגיעים לבית המשפט, בנוגע לזכאות המתווך לדמי תיווך, קשורים בתנאי השני – שאלת היותו של המתווך "הגורם היעיל". מאחר ובית המשפט מכריע בשאלה זו בהתאם למערכת העובדות בכל מקרה ומקרה, עליכם לנקוט בדרכי פעולה שיוכלו לבסס את מעמדכם "כגורם היעיל" בעסקה . לכן:

1. היו פעילים –

• הקפידו ליצור קשר מקסימלי ומשמעותי בין הצדדים לעסקה (רצוי בנוכחותכם) סמוך ככל האפשר למועד החתימה על הסכם התיווך. אל תסתפקו במסירת כתובת ! אל תסתפקו בהצבעה על הנכס מבחוץ ! אם פגישה מיידית בין הצדדים אינה אפשרית צרו קשר טלפוני בין הצדדים . אם לא ניתן לאתר את הצד השני גשו לנכס עם הלקוח: עלו איתו לדירה, ל"דירה לדוגמא" , צעדו עמו במגרש, במלון, בבית האבות או בכל נכס אחר; אם לא ניתן להכנס לנכס הראו לו אותו מסביב, הראו לו נכס דומה ליד, הראו לו את החנייה, המחסן, הגינה, הסתובבו אתו בבניין, מסרו מסמכים הקשורים לדירה (נסח טאבו, מצגת וכולי)– היו פעילים !
• אל תרפו מהצדדים לעסקה עד שתפגישו ביניהם וזאת בנוכחותכם.
• טלו חלק במשא ומתן בין הצדדים: הפגשו עמם, טלפנו אליהם, כתבו אליהם (סיכומי פגישה, הצעות גישור וכולי).
• אל תנתקו מגע. שמרו על קשר רציף עם הצדדים וזאת כמובן בשים לב לנסיבות העניין (אופי הנכס, מורכבות העסקה וכו'). בית המשפט ציין לא אחת כי ככל שהנכס יקר יותר (מלון לעומת דירה) כך יש לצפות שהמשא ומתן יהיה ארוך יותר. לפיכך בעסקאות יקרות או מורכבות יש להקפיד על קשר אינטנסיבי וממושך יותר עם הצדדים.

2. תעדו את פעולותכם -

• הקפידו שכל פעולה ופעולה שלכם תהיה מתועדת: נהלו כרטיס מעקב לכל לקוח ובו רשמו - נפגשתי עם... ביום... שעה... במקום... צלצלתי ל... ביום... בשעה... ואמרתי לו ש... והוא אמר לי ש... וסיכמנו ש... הפגישה ביום .... אצל ... התפוצצה... כי.... ועוד. ניתן אף להעזר בתוכנה מתאימה.
• התקינו מערכת להקלטת כל שיחות הטלפון במשרד הקלטת שיחות טלפון להם הנכם צד אינה בגדר האזנת סתר ובלבד שתיידעו את עובדי המשרד. ישנם כיום מערכות לא יקרות המאפשרות הקלטות שיחות ושמירתן בצורה מסודרת במחשב המשרד.

3. עדכנו את הסכמי התיווך שלכם –

חשוב לעדכן מפעם לפעם את הסכם התיווך ולהתאימו לסוג העסקה. כך למשל, קבעו סעיף פיצוי מוסכם במקרה של הפרת הסכם בלעדיות; הגדירו בהסכם התיווך מה יהיה שכרכם אם במקום עסקת מכירה תחתם עסקת שכירות או עסקת אופציה ועוד ועוד.


4. פעלו בהגינות ובתם לב ומתוך כוונה אמיתית וכנה לעזור ללקוח.